Avez-vous déjà entendu parler des principes de Cialdini ? Que votre réponse soit négative ou affirmative, connaître ces principes vous sera d’une grande utilité. Que vous soyez marketeur, vendeur, commercial ou simplement un créateur de contenu, vous devez absolument savoir les utiliser.
Table des matières
Dans cet article, nous nous intéressons aux six principes de Cialdini et leur importance dans le copywriting.
Pour ceux qui ne le savent pas, le copywriting est une technique de marketing digital qui sert à convertir les lecteurs en acheteurs.
Cialdini, quant à lui, n’est rien d’autre que l’auteur du célèbre ouvrage Influence et manipulation. Robert Cialdini est un docteur en psychologie sociale qui propose à travers son livre les résultats de toute son expérience dans les techniques de persuasion.
Alors, oui, les principes de persuasion sont intéressants, mais quel est leur intérêt dans le copywriting ?
La réponse, tout de suite.
Pourquoi utiliser les principes de Cialdini dans le copywriting ?
L’objectif premier du copywriting est de convaincre le lecteur de faire une action. Cette action peut aller de l’abonnement à une newsletter à l’achat d’un produit ou un service en passant par le téléchargement de contenu numérique. Ainsi, votre objectif à travers votre article, vidéo ou publication sur les réseaux sociaux n’est rien d’autre que de persuader l’utilisateur de passer à l’action. Et c’est justement dans cette phase que les principes de Cialdini entrent en jeu. Et croyez-le, ils peuvent tout changer.
En utilisant ces principes, vous vous munissez de l’expertise de Cialdini dans la persuasion de vos prospects. De cette manière, vous êtes sûr de les convaincre facilement et rapidement.
Les six principes de Cialdini
Sans plus tarder, découvrons ensemble les six principes de Cialdini avec la manière dont vous pouvez les utiliser.
Si vous rencontrez tout de même des difficultés à les utiliser, faites appel à l’un des experts de l’agence Lerédacteur. Nous saurons vous apporter toute l’assistance dont vous avez besoin pour réussir vos publications en copywriting.
La réciprocité
Le premier principe, la réciprocité, stipule qu’un geste de retour est fait à chaque fois que l’on reçoit un cadeau. Appliqué au copywriting, ceci veut dire que le lecteur est plus enclin à acheter votre produit ou service s’il a reçu quelque chose de votre part. C’est absolument une norme sociale puisqu’à chaque fois que l’on reçoit quelque chose, on se doit d’en retourner une autre. Ce principe s’applique de la manière suivante :
🎁Offrez quelque chose qui apporte de la valeur à votre audience.
🙏 Votre audience pourra faire l’action que vous lui demandez sans hésiter. Pour la simple raison qu’elle voudra vous rendre la faveur que vous lui avez faite.
Engagement et cohérence
Les individus ne changent pas d’avis et d’orientation facilement. Nos actions au présent restent souvent en accord avec celles du passé, même lorsque le contexte change.
La nature humaine fait que l’on souhaite toujours être cohérent dans nos actions, en particulier si nous nous engageons à faire quelque chose devant d’autres personnes. Imaginez que vous avez dit à vos amis que vous allez assister au spectacle d’un célèbre artiste. Vous allez sans doute faire de votre mieux pour tenir votre engagement. L’objectif étant de garder une image de quelqu’un qui fait toujours ce qu’il dit.
Dans le copywriting, ce principe peut être appliqué de la manière suivante :
🤝Demander à l’utilisateur un petit engagement qui n’a pas d’incidence sur ses dépenses.
✅Pour rester cohérent, ce même utilisateur va accepter d’autres engagements même s’ils sont plus conséquents tels que l’achat d’un produit.
La preuve sociale
On a toujours tendance à aller dans le même sens que la foule. Vous utilisez ce principe tous les jours. Avant d’acheter un vêtement, vous regardez ce que portent les gens dans la rue. Avant d’acheter un livre, vous regardez les reviews de ceux qui l’ont lu. Le même principe s’applique sur tout ce que vous achetez au quotidien. Ce principe s’applique de la manière suivante :
🎤 Utilisez les témoignages de vos clients ou des statistiques sur vos réalisations afin de gagner la confiance des visiteurs de votre site.
🧾Ces témoignages constituent la preuve sociale dont l’utilisateur a besoin pour passer à l’action.
La sympathie/l’appréciation
Si vous ne vous connectez pas émotionnellement avec votre prospect, il aura vraiment peu d’intérêt pour votre produit. Le principe de la sympathie et de l’appréciation consiste à montrer de la sympathie en parlant de vous-même auprès de votre audience. Identifiez les points en commun que vous avez avec cette audience et gagnez son appréciation. Vous pouvez utiliser ce principe de la manière suivante :
✉️Partagez du contenu sur vos comptes personnels et abordez des thèmes, des problématiques et tous les points en commun que vous avez avec votre audience cible.
👏Votre audience va s’identifier dans votre discours et va vous apprécier en tant que personne.
Ceci lui facilitera grandement l’achat d’un produit ou service que vous lui proposerez dans un second temps.
L’autorité
Un expert dans un domaine donné exerce généralement une influence profonde chez les individus. Prenons l’exemple d’un dentifrice qui fait son entrée sur le marché. Imaginons maintenant que ce dentifrice est recommandé par l’un des dentistes les plus célèbres dans le monde. Les gens ne vont pas hésiter une seconde à l’acheter ! Évidemment, ils ne font pas confiance au fabricant du dentifrice, mais plutôt au dentiste compétent qui l’a cautionné.
Vous pouvez utiliser ce principe comme suit :
➕Demandez l’appui d’un expert de votre domaine d’activité.
✔️Votre audience va valider votre produit ou service en s’appuyant sur l’avis de cet expert.
La rareté
Le dernier principe de Cialdini est celui de la rareté. Ce principe fait référence au marketing de l’urgence. Celui-ci suscite chez l’utilisateur la peur de passer à côté de quelque chose, en anglais, FOMO pour Fear of missing out.
Le marketing de la rareté fait que parfois vous achetez des produits dont vous n’avez pas vraiment besoin. Pourquoi ? Tout simplement parce que le stock était limité ou la promotion était sur le point de s’achever. Vous avez donc eu peur de ne pas trouver ce produit passé ce délai.
Utiliser ce principe est particulièrement intéressant si vous avez beaucoup de concurrence. Vous pouvez l’utiliser de la manière suivante :
💡Créez un effet de rareté sur votre post en ajoutant un délai ou une quantité limités
⚡Par peur de manquer cette opportunité, les utilisateurs vont passer à l’action sans hésiter
Toutefois, assurez-vous d’utiliser ce principe avec modération. Il ne faut pas que le FOMO devienne une règle dans ce que vous proposez. Autrement, votre réputation en sera affectée et les gens auront tendance à fuir votre contenu.
Nous arrivons à la fin de cet article. Comme nous l’avons vu ensemble, les principes de Cialdini peuvent améliorer votre capacité à convaincre vos prospects. Assurez-vous de les utiliser correctement de la manière la plus naturelle qui soit. Vous verrez comment vos compétences en copywriting se verront transformer.
